Η πώληση ενός ακινήτου δεν είναι ποτέ μια απλή διαδικασία, όπως ενδεχομένως πιστεύουν πολλοί. Δεν αρκεί απλώς η ανάρτηση μιας αγγελίας σε κάποια εφημερίδα ή γνωστό portal. Στην πραγματικότητα, πρόκειται για μία σύνθετη διαδικασία που απαιτεί εξειδικευμένη γνώση και εμπειρία και αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη φύση του ακινήτου και την εμπορική του αξία.
Ένα μεσιτικό γραφείο που επιθυμεί να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό και να ενισχύσει τη θέση του στην αγορά, οφείλει να εφαρμόσει συγκεκριμένες τακτικές σε κάθε στάδιο της πώλησης. Η επιτυχής διαχείριση μεσιτικού γραφείου ξεκινά από την οργάνωση και φτάνει έως την υπογραφή του συμβολαίου.
Το πρώτο βήμα, ακόμη και από την πρώτη επαφή με τον ιδιοκτήτη, είναι η ορθή εκτίμηση της αξίας του ακινήτου. Αυτό πρέπει να γίνει σε συνεργασία με επαγγελματίες, όπως μηχανικούς και νομικούς συμβούλους, οι οποίοι μπορούν να αξιολογήσουν την κατάσταση της κατοικίας ή του επαγγελματικού χώρου, και να εντοπίσουν ενδεχόμενα ζητήματα.
Στη συνέχεια, είναι απαραίτητος ένας νομικός έλεγχος του ακινήτου, ώστε να εντοπιστούν τυχόν οικονομικά βάρη, αυθαίρετες κατασκευές ή εκκρεμότητες στο ιδιοκτησιακό καθεστώς. Η έγκαιρη αντιμετώπιση αυτών των ζητημάτων μπορεί να αποτρέψει καθυστερήσεις και ακυρώσεις στην πορεία της πώλησης.
Η τελική τιμή του ακινήτου καθορίζεται από παράγοντες όπως η γενική του κατάσταση, η περιοχή στην οποία βρίσκεται και η ζήτηση που παρατηρείται σε αυτήν. Για παράδειγμα, εάν η περιοχή θεωρείται υποβαθμισμένη, η τιμή, όσο ποιοτικό και αν είναι το ακίνητο, δεν μπορεί να ξεπεράσει ένα όριο. Αντίθετα, σε περιοχές υψηλής ζήτησης, η τιμή μπορεί να είναι αυξημένη, ακόμη και αν το ακίνητο χρειάζεται ανακαίνιση.
Η σωστή προβολή του ακινήτου είναι εξίσου σημαντική. Ένα καλά οργανωμένο μεσιτικό γραφείο επεκτείνει την προβολή των ακινήτων του τόσο μέσω της δικής του ιστοσελίδας όσο και σε συνεργαζόμενα portals. Έτσι, αυξάνονται οι πιθανότητες να εντοπιστεί το ακίνητο από τους κατάλληλους υποψήφιους αγοραστές και να προκύψει άμεση συμφωνία.
Η διαφήμιση μπορεί να γίνει είτε μέσω μηχανών αναζήτησης με πληρωμένες καμπάνιες, είτε μέσω των social media, με τη χρήση επαγγελματικών φωτογραφιών και βίντεο. Παράλληλα, αξιοποιούνται τεχνολογίες όπως η εικονική πραγματικότητα (virtual tour), μέσω της οποίας ο πελάτης μπορεί να ξεναγηθεί στο ακίνητο από τον υπολογιστή ή το κινητό του, χωρίς να απαιτείται φυσική παρουσία.
Η διαχείριση μεσιτικού γραφείου ενισχύεται ακόμη περισσότερο μέσω της χρήσης συστημάτων CRM και ERP. Ένα καλό μεσιτικό CRM βοηθά στην παρακολούθηση πελατών, ραντεβού, αιτημάτων και αξιολόγησης επαφών. Συνδέεται επίσης με την ιστοσελίδα του γραφείου και επιτρέπει την αυτοματοποίηση ενεργειών, όπως η απάντηση σε αιτήματα ή η αποστολή ενημερωτικών e-mails.
Ο υποψήφιος αγοραστής μπορεί να στείλει μήνυμα ενδιαφέροντος απευθείας από την ιστοσελίδα. Το μήνυμα αυτό φιλτράρεται από το σύστημα και προωθείται στον αρμόδιο υπάλληλο, ο οποίος αναλαμβάνει να το αξιολογήσει και να προχωρήσει σε επικοινωνία. Η αυτοματοποίηση, η άμεση επικοινωνία και η αποτελεσματική οργάνωση αποτελούν τα βασικά συστατικά για την επιτυχημένη διαχείριση μεσιτικού γραφείου και την επίτευξη πωλήσεων με επαγγελματισμό και ταχύτητα.
